De SQ-Sales is een video-SJT (Situational Judgment Test). Een sociaal intelligente medewerker schat de effectiviteit van gedrag goed in, rekening houdend met de belangen van verschillende stakeholders.

In 2020 is de SQ-Sales grondig vernieuwd zodat de inhoud weer up-to-date is en de video's er weer modern uitzien. Daarnaast is de rapportage aangepast en uitgebreid met stijlscores en interviewvragen. 

De SQ-Sales bestaat uit zestien scènes waarin interacties zijn gespeeld door acteurs. Er wordt van kandidaten een oordeel gevraagd van de effectiviteit van sociaal gedrag van medewerkers in relatie met potentiële of bestaande klanten. De situaties zijn afkomstig uit interviews met ervaringsdeskundigen: verkopers, commerciële managers en adviseurs.

De SQ-Sales is bedoeld voor mensen die een commerciële of adviesfunctie in de dienstensector ambiëren, van MBO+ niveau.

De testtijd bedraagt ongeveer 45 minuten, inclusief instructie en oefeningen.

De rapportage is gebaseerd op een totaalscore, vier subscores en vier stijlscores.

De belangrijkste, de SQ-score, geeft aan hoeveel de persoon in zijn effectiviteitsbeoordelingen overeenkomt met het oordeel van een groep van experts. Experts zijn mensen “die het kunnen weten” op grond van ervaring en reputatie. De expertnorm is ontwikkeld aan de hand van oordelen van ervaren verkoop- en adviesmanagers en assessmentadviseurs.

Verder zijn er vier SQ-competentiescores. Deze vier competenties worden in de literatuur als relevant voor verkoop- en adviessucces beschouwd. Het zijn:

• Klantgerichtheid. Deze score geeft aan hoe goed de oordelen van reacties overeenkomen met de oordelen van experts. Bij deze score gaat het om situaties waarin een verkoper rekening houdt met het perspectief van de klant: diens belangen, onzekerheden, eigenaardigheden en emoties. 
• Overtuigingskracht. Ook hier is de score weer gebaseerd op de overeenkomst met de oordelen van experts, maar nu in situaties waarin een verkoper op die manier de relatie met de klant zo stuurt dat de klant een route kiest die in het belang is van de verkoper (en die bij verkopen meestal congruent is met het organisatiebelang). 
• Zelfbeheersing. Deze score geeft aan hoe goed de kandidaat overeenkomt met experts in de beoordeling van reacties die betrekking hebben op het omgaan met tegenvallers, conflict, obstructie, onzekerheid, kritiek. 
• Doelgerichtheid. Ook hier gaat het om de overeenstemming met experts, maar nu in situaties waarin het gaat om de energie te blijven richten op het bereiken van het doel. 

Naast de hoofd- en subscores bevat de rapportage ook vier stijlscores conform de Roos van Leary.

De rapportage sluit af met interviewvragen (volgens de STAR-methode) aan de hand van concrete voorbeelden uit de test zelf en uit de praktijk. 

Een demo-login en voorbeeldrapportage kan worden opgevraagd via info@vandermaesenkoch.nl. 

Referenties:

McDaniel, M.A., Morgeson, F.P., Finnegan, E.B., Campion, M.A., and Braverman, E.P. (2001). Use of situational judgment tests to predict job performance: A clarification of the literature. Journal of Applied Psychology, 86, 4, 730-740

Salgado, J.F. & M. Lado (2000). Validity generalization of video tests for predicting job performance ratings. Paper presented at the 15th Annual Conference of the Society of Industrial and Organisational Psychology, April, New Orleans.

Maesen de Sombreff, P. van der, Born, M., van Oudenhoven-van der Zee, K. & Ruhe, D. (2003). Situationele beoordelingstests in de schijnwerpers, De Psycholoog, 38, 2, 58-67.